Для того чтобы продать любой товар нужна реклама, оповещение о его существовании потенциальных покупателей. Если дело касается выгодного сотрудничества с какой-либо компанией, то тут простая реклама ни к чему, можно обойтись заманчивым коммерческим предложением. Мы расскажем и покажем, как выглядит коммерческое предложение, образец продажи товара.
Когда и зачем использовать
Такой документ считается официальным, с помощью него могут быть достигнуты следующие задачи:
- Расширение рынка сбыта за счет обнаружения новых покупателей.
- Поиск бизнес-партнеров.
- Действенный метод проинформировать постоянных клиентов об акции или выгодном предложении.
- Один из сильных маркетинговых ходов компании.
[attention type=yellow]Скачать коммерческое предложение по продаже блокнотов-ежедневников[/attention]
Огромным плюсом применения рассылки коммерческого предложения является отсутствие значительных вложений. Все что нужно – это составить грамотный, с точки зрения маркетинга, текст и разослать его при помощи почты или на электронные ящики адресатов.
Важно! Зачастую подобное маркетинговое решение реализуется при контакте с юридическими лицами и оптовыми покупателями. Но не является исключением рассылка эффектного коммерческого предложения в слепую, то есть огромному количеству лиц – в результате желанный поток покупателей.
Виды
На данный момент этот инструмент используется очень часто, причем ситуации рассылки очень разные. Именно это повлияло на формирование различных видов коммерческих предложений, основные их отличия по принципам создания.
Конкретней:
- Холодное – такое отправляется клиентам, которые могут быть заинтересованы предлагаемым товаром. Яркий пример подобной рассылки – это многочисленные предложения в электронных ящиках, которые могут быть совершенно неактуальны.
- Горячее – это КП уже направлено на клиентов, которые наверняка заинтересованы в товаре. Вариант – в процессе проведения выставки заинтересовались стендом и попросили направить им такое предложение.
- Индивидуальное – это адресовано не группе, а конкретному клиенту. Тут в обязательном порядке учитываются потребности именно этого клиента. Зачастую – это ответные отклики на запросы по поставке того или иного товара.
В работе предпринимателям приходится сталкиваться со всеми предложенным типажами коммерческого предложения, хотя по образцу они будут выглядеть по-разному суть и правила составления остаются идентичными.
Правила составления
Основная задача любого КП – это подчеркнуть специфику товара, его выгоду для клиента и при этом должны быть продемонстрированы положительные качества компании, которая делает предложение.
Существует ряд правил, которые помогут создать качественный, привлекательный для клиента текст, среди них:
- Внимание заголовку – он должен быть ярким, зацепить адресата и при этом нести определенную информацию о сути обращения, причем как можно конкретней.
- Оффер, так именуется само предложение, формулировка его должна присутствовать в первом абзаце. Причем тут должна присутствовать информация о товаре, выгода его покупки, указание того как это поможет решить проблемы клиента.
- Предупреждение возражений. Ясно, что далеко не каждый адресат будет согласен с тем или иным предложением от компании. В хорошем коммерческом предложении сразу должна идти работа с возможным возражениями клиентов. Очень важно здесь же ответить на вероятные вопросы и развеять опасения. Отличное решение в пользу предложения – это статистические данные, отзывы существующих клиентов. Причем они должны быть не голословными, а реальными.
- Ограничение. Важно, чтобы такое КП имело определенный срок действия – это подтолкнет клиента к какому-либо решению и компания, которая предлагает товар, не будет долго и нудно ждать решения. Убрать этот пункт можно из индивидуального КП, хотя в отдельных случаях и здесь оно тоже будет уместно.
- Призыв к действию. Просто предложить товар – этого мало, важно вызвать у клиента желание согласиться на покупку, подтолкнуть его к ней. Среди типичных фраз: «позвоните оператору», «подпишитесь на рассылку», «свяжитесь с нами» и т.л.
Совет! Если в деятельности предприятия коммерческое предложение будет практиковаться часто, следует заказать первое у профессионала, который учтет все особенности составления документа. Далее его можно использовать как шаблон, меняя данные того или иного товара.
Стоит учитывать, что горячее предложение, которое направлено конкретному объекту, следует персонифицировать, обратиться по имени к партнеру. Желательно поблагодарить за внимание.
Если нужно предлагать товар
Если в предложении фигурирует товар, то тут имеются свои специфические черты, которые следует учитывать при составлении. В этом случае основной упор следует делать на особенности материального ресурса, который предлагается. Среди возможных аргументов:
- Уникальность. Если товар эксклюзивный или только компания, которая предлагает его может заниматься реализацией его именно на это следует делать упор. Важно грамотно подать информацию для потенциальной аудитории и качественно выделить эту выгоду.
- Оптимальное соотношение цена-качество. На этот момент следует обращать внимание, если покупатель может приобрести аналогичный товар у нескольких продавцов. Причем следует делать акцент именно на выигрышную строну вашего предложения. То есть более низкая цена или очень высокое качество. Причем последний показатель требует реальных подтвержденных фактов, а не просто фразу «у нас самое качественное».
- Сроки поставок. Данный момент актуален далеко не для всех товаров, акцентировать на этом внимание следует, если предлагаются: сезонные, изделия с высокой ценой, товары, отнесенные к категории высоких технологий.
- Специфический сервис. Такой момент работает, например, для скоропортящихся товаров, клиенту следует показать, что возможна помощь с доставкой. Так, подействует возможность доставки ягод по точкам реализации. Если же компания предлагает самовывоз, пусть даже по выгодной цене, то это мало кого может привлечь.
Важно! Солидные организации создают коммерческое предложение на фирменном бланке, со всеми необходимыми реквизитами для обратной связи. Причем бланк желательно создать специально, с хорошо продуманным (улучшенным) дизайном.
[attention type=yellow]Скачать пример персонального коммерческого предложения[/attention]
Частые ошибки или что не нужно писать
Когда компания решается сама создавать коммерческое предложение, она рискует нарваться на самые распространенные ошибки при его создании. Это может, в лучшем случае, не привлечь клиентов, в худшем напрочь их отпугнет. Предлагая купить тот или иной товар, следует избегать:
- Длинных, запутанных, сложных к восприятию предложений.
- Самолюбования товаром, покупатель должен увидеть и узнать выгоду для себя, а не захваливание производителем своего изделия.
- Вещи, которые сами по себе подразумеваются, детальное их расписание просто удлиняет предложение, не наполняя его смыслом, такие редко дочитывают до конца.
- Подробности и спецификация по товару. О самом объекте продажи нужно сказать коротко, лаконично, но доступно.
- Сленг, фамильярность, двусмысленность – это в любом случае деловая корреспонденция.
- Грамматических и смысловых ошибок – их наличие покажет потенциально партнера не с лучшей стороны.
- Формулировок, которые не дают понять, какая стоимость товара. То есть цена по такому обращению не должна быть договорной, и клиент не всегда захочет общаться с менеджером для уточнения ее, даже если к этому есть призыв. Из КП он должен узнать всю информацию, которая его может заинтересовать.
Важно! Не нужно брать за пример (образец) предложение конкурентов – это покажет компания не в лучшем свете.
Еще один важный момент, в собственном КП нельзя упоминать и критиковать конкурентов. Основная задача – это представит свой товар в наилучшем свете, а не указать его преимущества в сравнении с тем, что предлагает другая компания. Хотя коммерческое предложение и считается маркетинговым инструментом, оно не должно выглядеть как реклама, ведь подобные письма довольно быстро выбрасываются, адресаты редко дочитывают их до конца.
Структура КП
Важно при составлении соблюдать структуру, она выглядит так:
- Преамбула. Тут должны присутствовать реквизиты фирмы, далее указать название товара или обратиться к получателю. Если есть возможность, то нужно обратиться по имени отчеству. Преамбулу завершает описание компании – коротко и лаконично, но дающее понять, что с ней следует работать.
- Описание товара. Это важнейшая часть, так как в ней подаются данные о том товаре, которые предлагается. Тут следует привести технические характеристики, но без углубления в специфику. Выделить преимущества товара, если имеется гарантия, то ее срок. Тат же обязательно указать цену. Более успешные коммерческие предложения те, где представлены качественные фотографии товара.
- Условия оплаты, поставки. Тут следует рассказать в какие сроки и каким образом осуществляется оплата, возможности доставки.
- Заключение. Если предложенные условия могут быть несколько откорректированы по согласованию сторон, в заключении следует указать: «мы готовые рассмотреть ваши предложения». Тут же можно ввести данные о скидке при закупке оптовой партии, если таковая возможна.
Вывод
Коммерческое предложение – это выгодный маркетинговый инструмент при работе предприятия, которое реализует товары. Стоимость рассылки в разы ниже, чем если бы проводить масштабную рекламную кампанию, а эффективность при правильном составлении не хуже.
